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浅谈小眼镜店如何生存

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发表于 2013-10-8 02:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 隋建英 于 2013-10-9 17:32 编辑

                     浅谈小眼镜店如何生存

前不久,有坛友问我如何做好小眼镜店?熟话说:店大欺客,客大欺主。大店往往比小店好做,店越小越不好做,就像高个子和矮个子,你跑不过人家,打不过人家,整天让人家俯瞰着,总是低人一头!地理位置好的另当别论。这是我个人的感觉。

为什么说大店好做呢?因为人们往往更相信大店,更愿意往大店扔钱。一样的商品,摆在大店的柜台里便身价百倍,就那么顺眼,就那么值钱。放在小店的展柜里就那么不起眼,就那么卖不上价!大店敢要价,人们还很少还价。走进大店的人,被那里的富丽堂皇照耀得眼花缭乱,被那里导购的气势威慑的唯唯诺诺,人家根本不和你废话,有时候还把你训的乖乖地。下面是我亲眼所见本市最红火的一家医院眼镜部所见情景:等待验光的人前胸贴后背能排几十米长,叫号的手举着话筒大声的喊着一个个人名字。验光师对学生家长:“你是怎么当家长的!孩子眼睛都成这样了才想起来检查!”“你这孩子最好配角膜塑形镜!”家长呢?像个犯错误的孩子,不停地点头。于是乎,一付很普通的眼镜八九百,上千元,家长不敢还价,人家也不给你还价!被雷倒的家长有许多人还花上五六千元买了角膜塑形镜。大夫说的总有道理!管他是不是大夫,只要在医院里穿白大褂的,都是大夫,验光师也都叫大夫。(我最近培训的学员有的在本市大眼镜行上班了,都高兴地对我说:隋老师我现在是X大夫了,我也是X大夫了)。那家医院眼镜部的原承包者曾经来过我店,对我亲自验光很是不解,说隋老师你那么有名气,为什么啥都亲力亲为?我们那二十几岁的小姑娘干三个月就是专家了,照样人山人海!不服不行,人家名气打出去了,想当初那里开业的时候,广告上屈光度还写得是曲光度,经过十几年的宣传,人家现在就是有名气,生意就是好的不得了,有医院做后盾啊!在西安一家大眼镜行,我也见过类似的情景:营业员对顾客:“你的瞳距只适合配这几种镜架,赶紧选吧,后面有的是人等着呢!”(你配不配呢?愿配不配!你不配有人配!搞价?你敢吗?)这是大店!

   小店呢?同样的商品,却往往连大店的一半价位都卖不上。走进小店的人大都是想图便宜的,不便宜到你小店来干什么?走进小店的人俨然就是上帝,就是你的衣食父母!心也明了,眼也亮了,思维也敏捷了,也会搞价了。一改在大店的卑微,砍价砍的你无可奈何,砍的你哭笑不得,让你卖也不是,不卖也不是!

    可怜小店的业主们,整天绞尽脑筋想点子:印传单,搞活动,搞套餐,买一赠一,配框架送隐形,买镜片送镜架,隐形眼镜空瓶换赠,眼镜架以旧换新,厂家特惠,节日酬宾,群发短息,致电回访,等等等等,不一而足!更有许多小店业主企图打开学生配镜之门,心想着自己临近数万人的大专院校,怎么还养不起我一家小店?于是乎,投资三五十万元,在学校附近扎下根来,信心满满,壮志凌云!憧憬着美好的未来,做着发财致富的梦!于是乎,在校园内拉横幅搞宣传,请学生发传单,在饭堂门口发,挨个宿舍发,结果呢?谁发过传单谁自己知道!被招来的寥寥无几?于是乎,恨恨的寻思:开学好些天了,怎么不见学生来配眼镜呢?这么大个学校几万人,看着那么多戴眼镜的都跑哪去配眼镜了呢?

   其实啊,殊不知,学生的钱是最难挣的!因为什么?学生不挣钱,学生是消费者,花家长的钱怎么能不算计着花。而且,女学生们认可把钱花在买时尚穿戴上,花在化妆品上,也不舍得投资在眼镜上。男学生认可花钱买烟,认可租旅社泡女同学也不舍得花钱配付好眼镜。男女同学一致的是,眼镜,能戴就行,等自己挣钱了再配好眼镜。所以呀,别想打学生的主意!谁企盼谁泡汤!

     怎么办呢?归根结底,还是大店生意好。开小店的,要么新手,底气不足;要么资金有限,开不起大店。其实,开大店和开小店差什么呢?

  设备?九十年代前没什么设备,一把网膜镜(过去我们把检影镜叫网膜镜),一个镜片箱,一个视力表灯,一台手磨机。一共不过几千元。04年我二次开店设备投资:韩国波特电脑43800元,经联焦度计10000元,新世纪磨片机12000元,连云港232镜片箱1200元,柜台10000元,总投资15万元。今年我也买过一套设备,所有设备的都比原来的价位低许多(质量大不如前)设备投资有减无增。加上买组合台也不过多花不到两万元。


商品?老实说,现在的镜片,镜架都比十几年前同比便宜得多了。04年至09年大部分经销老款镜架,细腿,细圈,材料有镍合金,蒙耐尔合金 ,纯钛,钛合金,铝合金,镁铝合金,记忆金属,醋酸纤维,丙酸纤维,环氧树脂,碳酸纤维,赛璐璐,这些材料的镜架我都卖过。现在的价位并不比以前的高。镜片和隐形眼镜的价位浮动也不大。

投资开店在商品方面花不了很多钱,而且最主要的是,现在大部分商家都铺货,只要有一些信誉度的,商家争先恐后的送货上门,无需投资,卖货补货。许多商家补货也无须立即付款,几个月甚至年终才结账,隐形眼镜护理液也不必花钱,开订货会投上几万块钱,护理液免送。经销商完全是拿供货商的钱做生意。

既然设备投资大小店基本一样,所谓麻雀虽小五脏俱全,既然镜架,镜片,隐形眼镜投资都不多,为什么不开大店开小店呢?房租,租赁权转让费,这两块是大头!我88年起开始开店,房租月租金:88年15平米250元;90年20平米500元;92年30平米700元;04年60平米5000元(市中心);06年这间60平米的门面房租金涨到8000元,我6万转让费出手逃跑了。11年100平米2800;12年100平米3800元;13年100平米4500元。房租年年涨,而且转让费越来越高。开一家店稍偏一点的地方房租加简单装修没有二十万进不去,繁华地带进去就得百十万,这就是一般人不敢开大店的原因。

都说眼镜是暴利,人人趋之若鹜,懂行的,不懂行的,一知半解的,一窍不通的,都想在这锅汤里分一杯羹。往往小小的一个镇,短短的一条街就开上几家十几家眼镜店,几万人的一所大学,周围十几家眼镜行围的紧紧地。然后呢?许多店打价格战,互相拆台,互相砸价。试想想,就那么一锅饭,人少点都吃吃得饱饱的,十几号人都伸筷子,人人吃不饱,你争我夺,怎不挨饿?

所以呢?早就进入此行业的,刚刚奔着暴利而来的,不论怎么进来的,既然进来了,既然拉弓没有回头箭了,不妨静下心来,心平气和的做个打算。首先,从自身做起,多学点专业技能,用真才实学武装自己,自己强大了,就不怕没有竞争的实力!试想一下,抢饭吃也得有劲啊,体弱无能吃屎都抢不到热乎的!

有了专业的本领,接下来就是做好服务,宝岛眼镜靠什么?真的比我们大家懂得的多?比我们技能高吗?我才不信!我不信那些二十几岁的年轻人,年龄还没有我们工龄长,会比我们技术好?会比我们能力强?更何况我们也在孜孜不倦地学。宝岛靠的是服务,服务好就事半功倍。同样花钱,谁不想找一个温馨舒适的环境,和蔼可亲的导购呢?

我提倡WIP式的服务,面对面的交流,真诚的解答顾客的疑问,热心的为顾客做好导购,以你的真诚感染对方,以你的能力取信对方。让每一次接待都给顾客留下美好的深刻的印象,让偶然的一次交流,成为永久的朋友。你的朋友多了,你的客户群在一天天壮大,还怕赢不了你的竞争者吗?至于价格,那是其次!为什么同样的环境,同在一家店做导购,有的人业绩好,有的人业绩差呢?会谈价钱是一方面,得人心才是首要的。有了过硬的专业知识,娴熟的操作技能,再加上良好的在职业道德和服务接待技巧,就会在激烈的竞争中脱颖而出,无坚不摧,无往而不胜!

发表于 2013-10-8 08:50 | 显示全部楼层
隋老师分析得很到位。有专业知识良好的职业道德和服务接待技巧,你就会在行业里脱颖而出的,这句话说的相当对!
 楼主| 发表于 2013-10-8 08:58 | 显示全部楼层
隋老师分析得很到位。有专业知识良好的职业道德和服务接待技巧,你就会在行业里脱颖而出的,这句话说的相当 ...
朱一刀 发表于 2013-10-8 08:50



    谢谢你!第一个回复。
发表于 2013-10-8 10:23 | 显示全部楼层
隋老师:你好!有空真想亲自到咸阳拜访你!!!
 楼主| 发表于 2013-10-8 10:27 | 显示全部楼层
隋老师:你好!有空真想亲自到咸阳拜访你!!!
山西康明 发表于 2013-10-8 10:23



    随时欢迎你!
发表于 2013-10-8 12:29 | 显示全部楼层
很感谢隋老师的分享,隋老师分析的很透彻,有理有据,不愧是行业前辈。呵呵呵,说句题外话,价格还是不要讨论
发表于 2013-10-8 13:03 | 显示全部楼层
小店更需要会谈价格,就像文中说的 砍的你欲哭无泪,就算你再过硬的专业跟贴心的服务,价格面前都不好使,怎么谈价格,说起来简单做起来难,什么时候说什么话,坛里很多方法,还是需要现实中实践
发表于 2013-10-8 13:10 | 显示全部楼层
小店更需要会谈价格,就像文中说的 砍的你欲哭无泪,就算你再过硬的专业跟贴心的服务,价格面前都不好使, ...
↘╬茡潞釦 发表于 2013-10-8 13:08



    我的意思是不要在论坛里讲价格,这里是开放的平台,什么人都有
发表于 2013-10-8 13:15 | 显示全部楼层
我去  这网速  。。。
 楼主| 发表于 2013-10-8 13:24 | 显示全部楼层
小店更需要会谈价格,就像文中说的 砍的你欲哭无泪,就算你再过硬的专业跟贴心的服务,价格面前都不好使, ...
↘╬茡潞釦 发表于 2013-10-8 13:04



    说的对!
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